一致しないレコードや重複レコードが営業・マーケティングのエコシステムに与える3つの悪影響

環境汚染は、質の悪いデータが組織のエコシステムに及ぼす悪影響を的確に表す比喩と言えるでしょう。過剰な二酸化炭素や分解されないプラスチックと同様に、データはビジネスに居座り続け、物事を遅らせ、業務効率を低下させる原因となるのです。

営業・マーケティングデータは、財務データのように厳密に監査された信頼できる情報源ではないかもしれないし、業務やサプライチェーンデータのような日々の必要不可欠なデータほどの重みはないかもしれないが、営業・マーケティングはあらゆるビジネスの原動力であり、そのデータはあらゆる組織の中核を成す。では、どのように CRMにおけるデータ品質の低さ マーケティングオートメーションプラットフォームは、顧客関係や企業の収益にどのような影響を与えるのでしょうか？営業およびマーケティングデータの改善を優先することが極めて重要な理由は何でしょうか？

重複した、あるいは照合されていない販売・マーケティング記録が組織に及ぼす様々な影響を検証し、それが潜在的に引き起こす可能性のある損害を定量化してみましょう。

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不適切なデータはビジネスチャンスの逸失につながる

ガートナーの調査によると、 データの不備は、企業にとって年間平均15万ドルの損失の原因となっている。 途方もない数字のように思える。1と0の不完全さが、どうしてそんなに大きな数字にまで蓄積されるのだろうか？その答えは、データ減衰と呼ばれる概念にある。 

「マーケティング、営業、営業オペレーション、管理、契約、配送がすべて同じプラットフォームを使用しているため、目的やプロセスが異なる場合が多く、重複、不完全さ、矛盾が生じるのは自然なことです。」これは、Synitiのダイレクトソリューション担当副社長であるブライアン・ヘリング氏の言葉です。 最近のインタビューしかし、これは決して小さな問題ではなく、データの劣化はビジネスに重大な悪影響を及ぼす可能性がある。  

ダン・アンド・ブラッドストリートによると、 企業の19％が顧客を失った 顧客に関する不正確または不完全な情報を使用することによって、損失が発生するケースは少なくありません。誤った情報を保持しているだけでも、驚くべき数字になります。しかし、損失はそれほど目立たなくても、深刻な影響を及ぼします。見込み客データの管理が不十分なために、売上や収益の機会を失っている可能性はどうでしょうか？顧客へのメール送信時に「お客様各位」という文言を間違えることで、評判に悪影響が出ている可能性はどうでしょうか？オプトアウトした連絡先に電子メールを送信することによる、法的・データプライバシー上の影響はどうでしょうか？

誤った記録が1件あると些細なことのように思えるかもしれませんが、それらが積み重なると、やがて事業に修復不可能な損害を与える可能性があります。

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不適切なデータが無駄なマーケティングキャンペーンにつながる3つの理由

データの不備は、マーケティングチームに3つの異なる形で影響を与えます。それは、データ収集とデータ管理、キャンペーンのパフォーマンス、そして収益の帰属です。

データ収集から始めましょう。このプロセスに精通している人なら、オンライン、マーケティングイベント、または3Dマーケティングなど、正確な顧客データを取得することの難しさを十分に理解しているでしょう。^rd 政党リスト。しかし、課題はそこから始まる。ヘーリング氏によると、「外部からデータを取り込むのは非常に難しい。 あなたのCRM 重複データを導入することなく、データの正確性と最新性を確保する従来の方法は、VLOOKUP関数を使用したスプレッドシートを利用し、その後、手作業で比較の正確性を評価することでした。これは時間がかかり、気が遠くなるほど不正確なプロセスであり、必然的に多くのエラーにつながります。

B2Bのアカウントベースドマーケティング（ABM）や顧客コミュニケーションにおいて、重複したアカウントは真の360度アカウントベースのビューを不明瞭にし、それらのアカウントに対して私たちが望むコミュニケーション方法を歪めてしまうと、ヘリング氏は述べている。

2022年、マーケティングの成功にはメッセージの関連性が不可欠である。例えば、フォレスターによると、 メディア支出全体の21％が無駄になっていた 過去12か月間、データ品質の悪さが原因で、多くの損失が発生しました。マーケティング予算の21%を無駄にする余裕がありますか？

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最後に、アトリビューションについてお話ししましょう。これはすべてのマーケティング部門にとって究極のKPIです。なぜなら、マーケティングが効果を上げていること、マーケティングが期待通りの成果を上げていること、そして予算増額が正当化されることを企業に証明するのに役立つからです。

この問題は、B2Bの営業・マーケティング分野で顕著に見られます。重複したアカウントや分散したアカウント、あるいはデータへのアクセス不能といった問題により、商談が停滞したり、マーケティングリードから派生せず、新たに商談が創出されてしまうことがあります。これは、マーケティングの貢献が正しく評価されないか、担当者を人員削減して商談をチェックし、マーケティングの貢献が適切に評価されるようにする必要が生じることを意味します。

データ汚染が販売効率を低下させる仕組み

営業マネージャー、アカウントエグゼクティブ、あるいはエントリーレベルのビジネス開発担当者であれば誰でも、前述のインタビューでヘリング氏が述べた「私がこれまで働いてきたすべての組織で、世界最高水準のCRMシステムを使用してきましたが、たった1件の重複レコードがどれほどの苦痛をもたらすかを身をもって経験してきました」という言葉に共感できるだろう。

この「苦痛」はさまざまな形で現れます。データレコードの修正にかかる時間、他のレコード関係者との会話、ITサポートの要請などです。これらはすべて営業担当者の時間を奪い、本来集中すべき重要なことから彼らを遠ざけます。そして、これは決して小さな時間の浪費ではありません。DiscoverOrg（現ZoomInfo）によると、驚くべきことに、 平均的な営業チームの生産性から年間550時間が失われている。 見込み客データの質が低いため。

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この膨大な数字の一部は、平均的な組織のCRMに現在存在する膨大な量の質の低いデータに起因しています。ダン＆ブラッドストリートは、 CRMシステム内の連絡先データの96%は、少なくとも部分的に不正確である。, ZoomInfoは、CRMおよびERPデータの30～50％が不正確であると推定している。

正確な数字が何であれ、個々の従業員の生産性という点で売上を損なうだけでなく、売上予測にも影響を及ぼします。採用や資産取得など、多くの重要な意思決定は正確な売上予測に基づいて行われるため、CRMが唯一の信頼できる情報源となることが不可欠です。しかし、多くの組織では、売上予測が正確な状況を示していません。ある調査によると、 調査対象企業の46％は、売上予測が正確であるとは断言できなかった。.

データ品質の悪さによって生じるこうした「苦痛」は、最終的に営業担当者と彼らがサービスを提供する企業にとって最も痛手となる売上損失という形で現れます。成長、コスト削減、利益増加を目指す企業にとって、おそらく営業およびマーケティングデータは 彼らが最初に探す場所.

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